„Wenn du Marketing machst, gewinnst du Kunden!“
Das ist eine Aussage, die ich von Marketingexperten immer wieder höre.
„Und wenn du Onlinemarketing machst, gewinnst du online Kunden.“
Nur: diese Aussagen sind absolut falsch! Und wirklich dreist finde ich, dass diese Aussagen meist bewusst so stark vereinfacht herausposaunt werden. Und leider viele Beraterkollegen auf diese stark vereinfachten Aussagen hereinfallen.
Vorsicht
Dahinter steckt nämlich ein großer Trugschluss.
Denn Marketing ist nicht gleich Vertrieb.
Der Unterschied
Aber was ist der Unterschied? Naja, deine Dienstleistung verkaufst du mit einem funktionierenden Vertriebsprozess. Das bedeutet, dass Interessenten deine Dienstleistung kaufen.
Mit anderen Worten: dass du Interessenten davon überzeugst, dass deine Dienstleistung für sie genau die richtige ist. Und sie dir das glauben und das okay geben, mit dir zusammen zu arbeiten.
Das ist Vertrieb.
Marketing – egal ob online oder offline – hat nur den einzigen Zweck, dir diese Interessenten zu liefern.
Also
Zusammengefasst bedeutet das:
Marketing liefert die Interessenten, die du mit deinem Vertriebsprozess zu deinen Käufern machst.
Die Praxis
In der Praxis schaut das bei uns Beratern (übrigens auch lange Zeit bei mir) aber so aus:
Wir verwechseln Marketing mit Sichtbarkeit. Wir sind also irgendwie irgendwo sichtbar, aber Interessenten gewinnen wir damit nicht.
Das ist der 1. Fehler.
Und wenn wir Interessenten gewinnen, schaffen wir es nicht, sie weiterzuentwickeln bis sie unsere Dienstleistung kaufen. Wir haben nämlich keinen funktionierenden Vertriebsprozess. Das ist der 2. Fehler.
Wozu dann Marketing?
Ich denke, es ist wichtig zu verstehen, was genau der Zweck von (Online-)Marketing ist. Stell dir dazu einfach mal deine Zielgruppe vor. Bei mir sind es mit meiner Unternehmensberatung Inhaber mittelständischer Maschinenbauunternehmen. Und bei meinem zweiten Standbein selbstständige Unternehmensberater.
Unter dieser großen Gruppe der selbstständigen Unternehmensberater gibt es nun viele, die gut ausgelastet sind. Und es gibt einige, die zu wenig Kunden haben. Das sehe ich ihnen offline oder online aber nicht an der Nasenspitze an.
Das heißt, ich bin darauf angewiesen, dass sie sich mir zu erkennen geben.
Und genau an dieser Stelle, kommt (Online-)marketing ins Spiel:
Ich adressiere die große Gruppe der selbstständigen Unternehmensberater mit Inhalten, auf die nur diejenigen reagieren, die mehr Kunden haben möchten. Und die die reagieren, überführe ich in meinen Vertriebsprozess, um ihnen meine Dienstleistung zu verkaufen.
Marketing steht nie alleine
(Online-)marketing kann also nie alleine stehen. Obwohl uns das die oben genannten „Experten“ oft vorgaukeln wollen.
Im Gegenteil: (Online-)marketing sagt uns nur, bei wem es sich lohnt, unseren Vertriebsprozess zu starten und bei wem nicht. Aber das tut (Online-)marketing nur, wenn ich mir bei allen Marketingaktivitäten bewusst bin, dass genau das die Aufgabe ist. Denn wenn nicht, bin ich wieder schlicht bei der Sichtbarkeit ohne Resultat. (Online-)marketing ist also nichts anderes, als ein Hilfsmittel, um unseren Vertriebsprozess effizienter zu gestalten.
Und dann folgt der 2. Schritt:
Wenn wir es nicht schaffen, einem Interessenten unsere Dienstleistung zu verkaufen, nutzt alles Marketing nichts. Dann verpuffen die Interessenten, die unser Marketingprozess vielleicht generiert, im Nirvana.
2 Regeln
Um dir das immer in Erinnerung behalten, solltest du deshalb immer diese beiden Regeln beachten:
- Setze immer erst einen getesteten und funktionierenden Verkaufsprozess auf, bevor du über Marketing nachdenkst
- Hinterfrage alle deine Marketingaktivitäten, ob sie dich dem Ziel näher bringen, sicher zu erkennen, wer aus der großen Masse deiner Zielkunden wirklich deine Dienstleistung benötigt. Bei mir heißen diejenigen dann übrigens Traumkunden…
Dein Kick ins nächste Jahr
Ich weiß, das klingt oft leichter, als es ist. Und ich weiß auch, dass man in der Fülle an Informationen da draußen oft den Überblick verliert.
Deshalb arbeite ich aktuell an einem Konzept, dass dir mit dem Start ins neue Jahr den genauen Blueprint liefert. Also die Schritt-für-Schritt-Anleitung, damit 2021 für dich erfolgreich wird und du in 8-12 Wochen deine eigene Neukundenpipeline hast, die dir immer genau dann Kunden ausspuckt, wenn du sie brauchst.
Das Ganze wird eine Challenge werden. Mehrere Beraterkollegen, die alle auf demselben Stand sind. Und die alle das Ziel, die absolute Motivation und die Bereitschaft haben, unter meiner Führung Gas zu geben. Du darfst gespannt sein!
Wenn du das Gefühl hast, das wäre was für dich und du möchtest vielleicht einer derjenigen sein, die dabei sind, schreib mir doch einfach eine kurze Email an sebastian@sebastian-zitzmann.de und wir telefonieren vorab.
Dann erkläre ich dir meine Idee gern näher.
Das Training
Allen anderen möchte ich noch einmal mein kostenloses Erfolgstraining ans Herz legen. Wer es noch nicht gesehen hat, findet hier die neuen Termine:
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Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann