„Wenn deine Kunden nicht umsetzen, bist du zu billig!“
Das ist ein Zitat eines meiner ganz frühen Mentoren.
Ich hatte dieses Zitat lange Zeit vergessen. Als ich angestellter Berater war, habe ich mir sowieso keine Gedanken um meinen Tagessatz gemacht.
Dafür war der Vertrieb da.
Und in den Anfangszeiten meiner Selbstständigkeit ging es eher darum, überhaupt mal einen Neukunden zu gewinnen. Da bin ich mit meinen Tagessätzen eher bis zur Schmerzgrenze nach unten gegangen, als dass ich hochpreisig aufgetreten bin.
Heute weiß ich: das war ein Fehler!
2015 hatte ich die Nase voll von Beratungsprojekten, aus denen meine Kunden am Ende nichts gemacht hatten. Ich hatte keine Lust mehr auf viel Strategie, viel Methodik, viel Dokumentation, viel Lob – aber null Umsetzung. Und ich wollte keine glücklichen Führungskräfte, aber enttäuschten Anwender mehr.
Denn das war ganz oft die Situation:
Führungskräfte haben Aktionismus bewiesen. Ihren Mitarbeitern mitgeteilt, dass jetzt endlich was passiert. Zu Beginn alle voll motiviert. Aber irgendwann hat sich die Führungsetage gedanklich schleichend aus dem Projekt verabschiedet. Anderes war wichtiger, Tagesgeschäft sowieso.
Das Ende
Es ging dann nur noch noch darum, das Projekt „zu Ende zu bringen“.
Methoden zu definieren und durchzuboxen.
Ohne die notwendigen Iterationsschleifen mit den Betroffenen.
Und zum Schluss: zu dokumentieren – für später…
Ein Händedruck, ein sogar ehrlich gemeintes „gute Arbeit“ von den Verantwortlichen.
Aber Resignation in den Gesichtern der Anwender.
Denn:
die Dokumentation liegt irgendwo im Schrank.
Schon wieder viel Geld ausgegeben, aber nichts passiert.
Geändert oder gar verbessert hat sich nichts.
Die Gründe
Gründe für diese Situation gibt es viele.
Ich bin mir sicher, dir fallen Dutzende ein.
Einer der wichtigsten ist aber: mangelndes Commitment des Managements für die Umsetzung der Veränderung.
Ein Denkfehler
Und hier machen wir Berater übrigens oft einen Denkfehler. Wir verstehen mangelndes Commitment des Managements oft als „die Probleme nicht sehen wollen“. Mit der Folge, dass wir es nicht schaffen, dem Management unsere Dienstleistung überhaupt zu verkaufen.
Im Umkehrschluss bedeutet das aber: wir gehen davon aus, dass das Commitment in ausreichender Stärke vorhanden ist, wenn das Management die Probleme sieht und uns den Auftrag für das Beratungsprojekt erteilt.
Commitment ist aber veränderlich
Es ist völlig normal, dass das Commitment des Managements für das Projekt mit der Zeit nach lässt. Je länger sich ein Projekt zieht, desto mehr rücken andere Dinge wieder in den Vordergrund. Desto eher kommen neue Dinge, mit denen sich das Management beschäftigen muss. Und desto mehr sinkt die Bereitschaft beim Management, Ihre Mitarbeiter für das Projekt zu motivieren und ihnen den Rücken zu stärken.
Erarbeite dir das Commitment
Jetzt ist natürlich klar, dass wir uns dieses Commitment auch während eines Projektes immer wieder erarbeiten müssen. Wir dürfen nicht nachlassen, unser Projekt auf Führungsebene zu promoten.
Nutze die Macht hoher Preise
Und dann habe ich mich wieder an meinen alten Mentor erinnert. Und es ausprobiert. Und tatsächlich festgestellt:
es hilft uns sehr, wenn wir unsere Dienstleistung hochpreisig anbieten.
Hohe Preise lassen beim Management aufmerken. Sie fallen auf. Und zwar alles andere als negativ.
Denn wenn wir uns seriös verkauft haben, dann hat die Entscheiderebene zu Recht auch hohe Ansprüche an unsere Leistung. Und die müssen wir erfüllen. Das wissen unsere Kunden und das wissen wir.
Wir exponieren uns und stehen mehr unter Beobachtung. Aber der Mut, diese Preise aus Überzeugung über die Qualität der eigenen Dienstleistung zu verlangen, erzeugt auch Respekt. Man hört uns zu. Schaut hin. Nimmt Warnungen, Anregungen und Ideen ernst.
Mein Tipp
Natürlich kannst du jetzt nicht einfach bei deinem langjährigen Kunden dein Honorar um 30% erhöhen. Aber du kannst deine Erfahrung nutzen und Pakete schnüren. Die kalkulierst du gemäß deinen Vorstellungen und bietest sie als Fixpreis an.
Viele Beraterkollegen scheuen diese Fixpreis-Pakete. Zu hoch ist ihnen das Risiko, am Ende draufzulegen. Mein Tipp dazu: beginne klein. Schnüre kleine Pakete mit übersichtlichen Umfang, aber immer einem wertvollen Ergebnis, das dein Kunde greifen kann.
Und das dein Honorar auch wirklich wert ist!
Probiers doch mal aus.
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S.: vielleicht hast du schon mitbekommen, dass ich die Getmore-Mastermind ins Leben gerufen habe. Die Getmore-Mastermind ist eine Gruppe absolut gleichberechtigter selbstständiger Unternehmensberater.
An jedem Termin planen wir unter meiner Moderation deine Strategie, lösen deine Herausforderungen, feiern deine Erfolge und analysieren deine Misserfolge.
Zusätzlich wird es an jedem Termin zu einem speziellen und aktuellen Thema, wertvollen und sofort umsetzbaren Input geben. Vorgestellt durch unterschiedliche Mitglieder unserer Getmore-Mastermind.
Für dich und den Erfolg deines hochwertigen Beratungsbusinesses!
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Und vielleicht dürfen wir dich schon bald in unserer exklusiven Runde begrüßen…