Vermittler nerven. Interim-Provider auch.
Allzu oft stehen sie zwischen uns Beratern und unseren potentiellen Kunden. Höre ich zumindest immer wieder von Beraterkollegen. Klassischen Unternehmensberater wie du und ich.
Ich verrate dir ein Geheimnis:
nicht die Vermittler stehen zwischen dir und deinen Kunden. Sondern du.
Vermittler
Sind wir doch mal ehrlich. Manchmal sind wir doch froh, wenn ein Provider um die Ecke kommt und uns einen Auftrag anbietet. Mir haben Vermittler auch schon ein paar Mal buchstäblich den Allerwertesten gerettet. Und natürlich gibt es gute Vermittler und weniger gute.
Einfache Sache
Die Sache ist eigentlich ganz einfach. Wenn dich Provider nerven darfst du deine Akquise nicht an ihnen ausrichten.
Genau das machen aber 99% aller Beraterkollegen da draußen. Auch ich früher. Als ich noch keine Ahnung hatte, dass es auch anders geht.
Das wollen Vermittler
Es ist wichtig, dass du dir klar machst, was Vermittler wollen. Vermittler wollen eine schnelle Möglichkeit, um deine Features abzuscannen. Das ist dein CV. Damit können sie dich einordnen. Damit können sie dich vergleichen.
Und wie jeder haben auch Vermittler ein Interesse daran, mit möglichst wenig Aufwand viel Umsatz zu generieren. Deshalb „parken“ sie dich lieber in langfristigen Lückenbüßerprojekten als in schnellen Rein-raus-Beratungen.
Das wollen deine Kunden
Deinen Kunden sind deine Features erstmal egal. Deinen Kunden bist sogar DU erstmal egal. Deine Kunden sind ausschließlich egozentrisch. Sie haben ein Problem. Und wollen eine Lösung. Und sie wollen möglichst schnell sehen, wo sie diese Lösung bekommen.
Dein CV
Dein CV ist eine Auflistung DEINER Features. Nochmal, DU bist deinen Kunden aber erstmal egal. Merkst du, dass das nicht passt?
Benutzt du für deine Akquise, für dein Marketing und den Vertrieb also deinen CV, sprichst du zwangsläufig nur Vermittler an. Niemand sonst kann damit umgehen. Für niemanden sonst ist dein CV in diesem Moment von Nutzen.
Und wenn du deine Website und die deiner Beraterkollegen genau anschaust, wirst du eines feststellen. Eigentlich ist sie auch nur ein etwas bunterer CV. Stimmts?
Deine Kunden
Wenn du also deine Kunden direkt ansprechen willst, darfst du nie über deinen CV kommunizieren. Auf keinem Kanal. Nicht auf deiner Website, nicht auf LinkedIn, nicht am Telefon (4 von 5 Beraterkollegen beten ihren Lebenslauf runter, wenn ein potentieller Kunde fragt „Was tun Sie?“).
Wenn du deinen Kunde direkt ansprechen möchtest. Ihn auf dich aufmerksam machen willst. Und die Bereitschaft erzeugen möchtest, dass er dir zuhört. Dann geht das nur so:
- Du holst ihn bei SEINER (mutmaßlichen) Ist-Situation ab. Bei SEINEN Problemen. Bei SEINEN Painpoints.
- Du stellst ihm SEINE geheimsten Wünsche in Aussicht. Als legitime Wünsche. Als erreichbare Wünsche.
Und wenn du dann sein Interesse geweckt hast. Seine volle Aufmerksamkeit hast. Erst dann ist der Zeitpunkt, ihm zu erzählen, wie DEINE Dienstleistung ihn zu SEINEM Wunschzustand bringt.
Was du dadurch erreichst
Was du dadurch erreichst, sind 3 Dinge:
- Dein Kunde findet dich sofort, weil du die Lösung für sein Problem kommunzierst.
Er muss nicht erst die Transferleistung erbringen, dass dein Portfolio helfen KÖNNTE, sein Problem zu lösen.
- Dein Kunde kann sofort deinen Nutzen für sich erkennen
- Dein Kunde fühlt sich bei dir sofort „richtig“ aufgehoben und sucht gar nicht erst nach Alternativen.
Und übrigens
Und übrigens vermeide ich durch diese Vorgehensweise auch ellenlange Angebote und zähe Tagessatzverhandlungen. Mein Kunde kauft die Lösung. Punkt. Bei mir inzwischen in aller Regel zum Festpreis. Auf Basis eines mündlichen Angebots oder maximal eines 5-Zeilers per Email.
Das ist nicht nur effizient und lukrativ. Sondern macht auch mehr Spaß 😉
Time&Material
Jetzt weiß ich natürlich, dass es nicht immer leicht ist, aus dem Zeit-gegen-Geld-Rad zu kommen.
Beratung ist nun mal oft einfach so. Trotzdem gibt es auch für uns Unternehmensberater tolle Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern ohne mehr Zeit zu investieren.
Die sieben besten (aus meiner Sicht) habe ich dir hier zusammengestellt.
Kannst du dir hier kosten.los downloaden (Klick!)
Das ist heute mein Geschenk an dich.
Viel Spaß damit.
Dein Sebastian Zitzmann